株主総会、総代会、6月の決算報告が完了するころ、経営陣が様変わりして経営方針が大幅に変わります。正直な話、営業職にとっては、とても面倒な時期になります。
経営陣の中に叩き上げの営業が理解できている営業畑の方々（顧客側の見方）がいれば良いのですが、営業職が合わず技術畑、経理畑、融資畑（企業側の見方）の方々が経営陣で発言力を持つと経営方針が様変わります。
■ 評価したがる
経営陣に営業職が理解できていないと、すぐに評価したがります。数値目標を与えれば、100％達成することが営業職だと勘違いしているからです。※あくまでも個人の感想です。
『経営方針として1つに絞った目標』であれば、営業職も目標必達に向けて邁進するのですが、理解できていない経営陣は、あらゆる項目、特に『管理のための目標』を設定して達成を迫ります。
ここで営業職は、スーパーマンになって馬車馬のように働くことを選択することを大半が選択しますが、ある一定数は、改ざんする選択をします。最近、巷でうわさになっている不正もこれが原因になっています。※あくまでも個人の感想です。
■ 改ざん
改ざんの仕方にもいろいろな手法があります。
（改ざん）① できることだけを選別して達成したようにみせる改ざん② 目標値を低く申告して達成したようにみせる改ざん③ 都合のいいデータだけがそろうようにする改ざん④ 犯罪すれすれの不正行為による改ざん
グッドハートの法則にもあるように、管理のために用いられる測定はすべて、信頼できないといわれています。また、キャンベルの法則にもあるように定量的な社会指標が社会的意思決定に使われれば使われるほど、汚職の圧力にさらされやすくなり、本来監視するはずの社会プロセスをねじまげ、腐敗させやすくなるといわれます。
■ まとめ
営業職には確かな実績が求められます。これに異論を唱える営業職はいないと思います。しかし、自由度がなく裁量がない状態、つまり、あらゆる物事、管理までも数値化して目標設定をする経営陣のもとでは、不満がつのり、多かれ少なかれ改ざん、不正が生じるものです。※あくまでも個人の感想です。
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評価したがる経営陣のもとでは、お客様の利益、喜びにフォーカスした営業は難しく、いずれ無くなる企業だと思う、黒豆柴でした。
